第一章 重要提案（2 / 2）

杨颖气质优雅，一张妩媚的瓜子脸，双眼含春，柔情似水，修长的睫毛，显然是画过。穿着一身恬静轻熟风，浅蓝色过膝裙，配上米白色女士休闲西装和白色蕾纹底衫，既有职场女性的风范，也不失时尚潮流。

果然是服装公司的老总，很会穿搭。

她走进会场后，很礼貌地跟我们握手，感觉很亲和，没有一般女强人的强势气场。

王东宇趁机简单的介绍我和小伶。

一阵寒暄后，杨颖坐在了首座，简单介绍了今天的会议目的，并请我宣讲方案。

我走向讲台，大屏幕上投影着我们做好的方案。

“杨总好，各位领导好，我的方案分为四个部分......！”

方案虽然有一百多页，但大多是行业数据、思维工具，以及VI设计图。

浓缩起来几句话就可以说完。

其中，很多行业数据还是王东宇这个内部间谍给我盗取来的，否则我的分析必然会毫无价值。

哈哈哈，有内应就是爽！

简单来说，我通过行业分析，得出一个结论：服装行业是一个传统的存量市场，产品款式迭代非常快，不仅品牌林立，且已经趋于小众化。但万变不离其宗，仍然可以通过品牌定位，划分市场。

万象服饰公司作为行业知名的服装企业，一直给各服装厂代工。属于B端市场，面向的是服装企业。

近几年虽然开始做品牌，但做得并不是太好，因为面向市场端，也就是C端的消费者，和面向企业端是两回事。

事情很明显，郭彬以前就是个搞工厂的，根本不懂市场营销。

正因为不懂，可能找过很多咨询公司支招，每个咨询公司都会推翻既有的定位，给出新的方案。

因此，万象服饰的品牌定位搞的非常乱，拥有十多个品牌，产品覆盖男装、女装、童装，还有鞋子和箱包等，市场也辐射海内外。

简单说，杂而不精。

万象服饰公司主要的问题是市场过于分散，没有一个占绝对优势的“领地市场”。十多个品牌，没有一个深入消费者心智的。

目前做得比较好的，也就是男装品牌，因为男装款式迭代比较慢。

所以，我建议砍掉所有品牌，只保留这一个品牌。

有句潜台词我一直没说出来，就是万象跟不上时尚潮流。这并不是某个设计师的问题，而是整个公司企业文化决定的，很难改变。

此言一出，全场哗然。

好几个高管开始反对，因为这无疑触碰到了他们的利益。确实，如果砍掉这些品牌，他们就会失权，甚至失业。

但杨颖并没有反对，而是淡定而有力地说道：“安静一点”，说完转身示意我继续讲。

我又接着讲方案：保留一个品牌，是为了进一步聚焦市场，只做衬衫。

因为从贵公司目前的渠道占比来看，男装是销量最好的产品，而衬衫市场以男性消费者为主。

我提议，贵司十多个品牌里只保留那个叫‘绅士’的品牌，定位为‘衬衫专家’，成为专注做衬衫的品牌。

因为只有这样才能更好地占据市场。更关键的是，这个定位，需要由内而外地改革。

高管们又开始疑义，纷纷交头接耳地细语沟通，但是因为刚才杨颖的制约，都没有高声嚷嚷。

一时间会场氛围有点冷。

我只好顺势提出了绅士的广告语，广告语很简单：“衬衫就选绅士”。

这属于行动指令派的广告语，就是给消费者下达一个消费指令。因为消费者在消费时往往很迷茫，不知道选什么好，商家如能给出一个清晰的指令，则可以很好的引导消费。

接下来就是品牌的设计部分，这部分由吴小伶主讲，她也是经常提案的资深设计，非常专业，讲得非常好。

如果你在这个场合认识吴小伶，你绝对想不到，她抽烟喝酒纹身，喝醉了还会跟我们男生干架，最关键是我们还都干不过她。

因为此时的她，思维清晰、言辞斯文，已然是个文艺淑女。

吴小伶是懂品牌设计的。

很多人以为只要设计得好看就行，其实错了，品牌设计是很讲科学的，美观是其次，关键是记忆点。

你做品牌最希望的是什么？

用户记住你、爱上你、选择你，甚至崇拜你，而设计可以很好的解决这些问题。

吴小伶讲完后，我做了最后的方案总结，表示整个方案都已讲完。高管们都还是很有素质的，礼貌地给我鼓掌。

事实上，我的方案很简单，杨颖听懂了，高管们大多也听懂了。

整个方案，最关键的是品牌定位，而这个品牌定位的关键难点，就是需要由内而外的改革。

客观来说，我提出的这个定位是非常科学、非常精准的。因为人类的心智喜欢简单、讨厌复杂，这是天性。只做衬衫非常简单，消费者很容易记住。

虽然市场上有些小有名气的衬衫品牌，但知名度并不高，以万象的实力，只要加大推广力度，绝对可以碾压他们，快速成为头部品牌。

而且，衬衫对设计的要求并不高，款式基本上都是现成的，至少不会频繁地更新迭代，产品过季形成的库存积压风险大大降低。

最关键的是，这个定位会导致万象服饰公司内部的调整，供应链、工厂、渠道以及推广方向都得调整，而杨颖正需要这么一场深度调整。

因为只有深度调整，她才能乘势掌权。

我这个方案的作用，只是恰如其分地扔了个雷，点燃他们之间本来就存在的矛盾。但具体能不能落地，关键得看杨颖的手段了。

我们提案结束后，只有几个高管提出几个不痛不痒的问题，像是比较亲近杨颖的高管。而其他大多数高管都沉默不语，一直没有吭声。

这有点出乎我们的意料。

最后，杨颖见大家都不说话，做了简单的总结，又跟我们简单客套一番，便让助力带我们离开了会场，因为接下来他们要开高管会议，讨论这个方案。

我们也很懂流程，对于这种大公司来说，决策会比较复杂，今天不可能出结果。所以我们并没有在万象服饰多作停留，而是在附近找了一家餐馆吃饭，吃完饭便各自回了家。

但事情有些奇怪，一晃近一个月过去，还是没消息。

按道理来说，我们做完提案，不管有没有中标，都会在事后的三五天内有个结果，即便有些公司流程多，决策周期长，最多不超过半个月。

但不知道为什么，万象服饰一直没有联系我们，甚至从那以后杨颖都没找过王东宇。

我有种感觉，这项目黄了！