第0021章 拜访技巧（2 / 2）

这事可是不小，直接就惊动了居委会的主任，主任下令大家一起想办法，尽快把房子租出去，把这个瘟神送走。实在不行就以居委会的名义先租下来，一年一付租金，尽快让马老二离开，并尽量少的回来。

居委会认真起来还真不是盖的，第二天就开始有人看房，当天就租了出去。送走马老二的时候，居委会主任都是热泪盈眶的，太他妈不容易了，终于让马老二去他舅舅家去了，希望他这次能彻底把病治好再回来。

自此以后，马老二就消失了，当他再回来的时候，都有自己的公司，并开上了汽车，这让居委会主任觉得，泥马！这个世道怎么了？该找谁说理去！

周四领到差旅费，徐军就买了去岛青的火车票，没做任何休息，就开始了初次的上门拜访客户，现在这个年代，直接上门拜访是最有效的。

先把自己穿的年青一些，直接溜达着进入学校，当然军事或警官学校是进不去的。找个学生问清楚图书馆的位置，直接随着人混了进去。

在不知道谁能拍板的情况下，先找到图书馆办公区，墙上大多都有馆长、副馆长、主任及馆员的照片。

先去拜访采编部的主任，征求主任的同意后去见一下业务副馆长，馆长。当然如果知道馆里谁当家，直接拜访负责人就行了，其他的人可以在以后兼顾到，不能让别人觉得你轻视了他。

风水轮流转，你怎么知道几年以后谁当家作主，所以对每个人都要有充分的尊重，否则只要客户内部人事发生变动，你就有可能会在几年或十几年内彻底失去这个客户。

只是第一次拜访，尽可能的给对方留下一个好印象，让他们知道现在有这么一家公司，能提供什么样的产品和服务。

当然也要学会提问，尽可能要知道客户今年有多少采购任务，有没有采购的时间安排，采购的方式是去现场采购还是根据书目采购等等，只要掌握了提问技巧，对方不仅不反感，还会觉得你是专业的。

走的时候再拿到客户办公室的电话。这样才算是一次有效率的初次拜访。

徐军一般根据路线的远近，每天拜访三五家客户，按道理应该是电话预约好再过去，但现在学校都是分机，转来转去的特别麻烦，而且有些科室并没有电话，所以还是直截了当的过去比较直接。

在后世徐军都会提前一天预约好拜访的时间，一般一天也会安排3-5家客户。早上第一个客户应该属于合作可能不大的客户，8点多过去，9点多离开，简单了解一下对方的情况，加深一下自己在客户心中的印象，让客户知道还有这么一家公司，这么一个人可以提供这样的服务。

第二个客户是对方比较有意向的客户，你选择在10点半、11点过去，就是告诉对方，我想请您吃饭，毕竟快到饭点了。但请客的诚意又不是太大，因为学校有很长时间的午休，而且下午还要工作，不太适合饮酒。

第三个客户是下午刚刚午休结束，这种客户大多是竞争对手的铁杆客户，你去拜访只是出于礼貌，成单的可能性并不大。但这样的客户你还不能不去，因为机会往往只有很短的时间，比如你竞争对手的业务员出了状况或是离职了，更有会带着承诺给客户的好处离职的，这样你的机会是不是来了。

比如有的时候为了避嫌，也会购买多家的产品；又比如客户的负责人变了，这种情况比较复杂，竞争对手首先要处理的就是打消客户的疑虑，因为新的负责人会想，我和你合作，我要是想要点好处，是不是不太安全。而你承诺给原来负责人的事情，我是不是不知道会更好一些。但凡新的负责人有一点迟疑，你的机会也就来了，但这个时间并不会太长。